Incoterms คืออะไร? ทำความเข้าใจเงื่อนไขการค้าระหว่างประเทศสำหรับผู้ส่งออก

ผู้ส่งออกมือใหม่หลายคนอาจเคยเจอสถานการณ์นี้ ลูกค้าต่างประเทศส่งใบสั่งซื้อมาพร้อมคำว่า “FOB” หรือ “CIF” แต่ไม่แน่ใจว่าตัวเองต้องรับผิดชอบอะไรบ้าง ค่าระวางเรือ ประกันสินค้า หรือความเสียหายระหว่างทาง คำตอบอยู่ที่ Incoterms บทความนี้จะอธิบายว่า Incoterm คืออะไร มีกี่แบบ และเลือกใช้อย่างไรให้ธุรกิจของคุณไม่เสียเปรียบ

Incoterms คืออะไร? และใครเป็นผู้กำหนด

Incoterms (International Commercial Terms) คือชุดเงื่อนไขการค้าระหว่างประเทศที่ใช้ระบุว่าใครต้องทำอะไร จ่ายอะไร และรับความเสี่ยงตรงไหนเมื่อมีการส่งมอบสินค้าระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ จัดทำและดูแลโดย หอการค้านานาชาติ (ICC) ตั้งแต่ปี 1936 และปรับปรุงเป็นระยะ

ฉบับล่าสุดที่ใช้อยู่คือ Incoterms 2020 มีผลตั้งแต่ 1 มกราคม 2020 ซึ่ง ICC ระบุว่ามีการปรับปรุงประมาณทุก 10 ปี ตามข้อมูลของDHL แผนงานปี 2026 ของ ICC ระบุว่าจะเริ่มงานทบทวนเพื่อวางรากฐานของ Incoterms 2030 แต่ยังไม่มีเนื้อหาใหม่หรือกำหนดการประกาศ

ข้อควรรู้: Incoterms ไม่ใช่กฎหมาย และไม่มีผลบังคับโดยอัตโนมัติ จะใช้ได้ก็ต่อเมื่อคู่สัญญาระบุไว้ในสัญญาซื้อขายอย่างชัดเจน

ทำไมผู้ประกอบการต้องรู้จัก Incoterms

ลดข้อพิพาท: ทุกฝ่ายเข้าใจตรงกันว่าใครรับผิดชอบค่าใช้จ่ายและความเสียหายในส่วนไหน
คำนวณต้นทุนได้แม่นยำ: รู้ว่าราคาที่เสนอรวมค่าขนส่ง ประกัน หรือภาษีนำเข้าแล้วหรือไม่
วางแผนเอกสารและพิธีการศุลกากร: รู้ว่าใครต้องเป็นผู้ดำเนินการส่งออกและนำเข้า
เจรจาต่อรองได้เปรียบ: เมื่อเข้าใจเงื่อนไข คุณสามารถเลือกข้อเสนอที่เหมาะกับขีดความสามารถของธุรกิจได้
ใช้ภาษากลางกับคู่ค้าทั่วโลก: ลดความสับสนจากการตีความเงื่อนไขต่างกันในแต่ละประเทศ

สำหรับมหาวิทยาลัยหรือหน่วยงานที่ส่งออกผลิตภัณฑ์จากงานวิจัย และผู้ประกอบการ SME ที่เพิ่งเริ่มขายต่างประเทศ การเข้าใจ Incoterms ช่วยให้การตั้งราคาและทำสัญญาได้รัดกุมขึ้น

เงื่อนไข Incoterms 2020 ทั้ง 11 แบบ

Incoterms 2020 แบ่งเป็น 2 กลุ่มตามรูปแบบการขนส่ง

กลุ่มที่ใช้ได้กับการขนส่งทุกรูปแบบ (7 แบบ)

ตัวย่อ	ชื่อเต็ม	ความหมายโดยสรุป
EXW	Ex Works	ผู้ขายวางสินค้าให้ผู้ซื้อรับที่สถานที่ของผู้ขาย ผู้ซื้อดูแลที่เหลือทั้งหมด
FCA	Free Carrier	ผู้ขายส่งมอบสินค้าให้ผู้ขนส่งที่ผู้ซื้อกำหนด ณ สถานที่ที่ตกลงกัน
CPT	Carriage Paid To	ผู้ขายจ่ายค่าขนส่งถึงปลายทาง แต่ความเสี่ยงโอนเมื่อส่งมอบให้ผู้ขนส่งรายแรก
CIP	Carriage and Insurance Paid To	เหมือน CPT และผู้ขายต้องทำประกันสินค้าให้ผู้ซื้อด้วย
DAP	Delivered at Place	ผู้ขายส่งสินค้าถึงสถานที่ปลายทาง พร้อมให้ผู้ซื้อขนลง
DPU	Delivered at Place Unloaded	ผู้ขายส่งสินค้าถึงปลายทางและขนลงให้เรียบร้อย
DDP	Delivered Duty Paid	ผู้ขายรับภาระมากที่สุด รวมพิธีการนำเข้า ภาษี และอากรปลายทาง

กลุ่มที่ใช้กับการขนส่งทางน้ำ (4 แบบ)

ตัวย่อ	ชื่อเต็ม	ความหมายโดยสรุป
FAS	Free Alongside Ship	ผู้ขายวางสินค้าข้างเรือที่ท่าเรือต้นทาง
FOB	Free On Board	ผู้ขายส่งมอบสินค้าบนเรือที่ท่าเรือต้นทาง
CFR	Cost and Freight	ผู้ขายจ่ายค่าระวางถึงท่าเรือปลายทาง แต่ความเสี่ยงโอนเมื่อสินค้าอยู่บนเรือ
CIF	Cost, Insurance and Freight	เหมือน CFR และผู้ขายต้องทำประกันสินค้าให้ผู้ซื้อ

กลุ่มนี้ใช้ได้เฉพาะการขนส่งทางทะเลและทางน้ำภายในประเทศเท่านั้น หากส่งสินค้าทางอากาศหรือทางบก ควรเลือกจากกลุ่มแรก

ตารางเปรียบเทียบความรับผิดชอบของผู้ซื้อและผู้ขาย

เงื่อนไข	ผู้จ่ายค่าขนส่งหลัก	พิธีการส่งออก	พิธีการนำเข้า	ความเสี่ยงโอนไปยังผู้ซื้อเมื่อ
EXW	ผู้ซื้อ	ผู้ซื้อ	ผู้ซื้อ	ผู้ขายวางสินค้าให้รับที่สถานที่ผู้ขาย
FCA	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	ส่งมอบให้ผู้ขนส่ง
CPT	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	ส่งมอบให้ผู้ขนส่งรายแรก
CIP	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	ส่งมอบให้ผู้ขนส่งรายแรก
DAP	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	สินค้าถึงปลายทางพร้อมขนลง
DPU	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	สินค้าถูกขนลงที่ปลายทาง
DDP	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ขาย	สินค้าถึงปลายทางพร้อมขนลง
FAS	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	สินค้าอยู่ข้างเรือ
FOB	ผู้ซื้อ	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	สินค้าอยู่บนเรือ
CFR	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	สินค้าอยู่บนเรือที่ต้นทาง
CIF	ผู้ขาย	ผู้ขาย	ผู้ซื้อ	สินค้าอยู่บนเรือที่ต้นทาง

เรื่องประกันสินค้า: มีเพียง CIF และ CIP ที่ผู้ขายต้องทำประกันให้ผู้ซื้อ โดย CIF ต้องมีความคุ้มครองขั้นต่ำตาม Institute Cargo Clauses (C) ส่วน CIP ตาม Incoterms 2020 ต้องคุ้มครองระดับ Clauses (A) ซึ่งครอบคลุมความเสี่ยงกว้างกว่า ทั้งสองฝ่ายตกลงระดับอื่นได้ในสัญญา (ข้อมูลจากHFW)

วิธีเลือก Incoterms ให้เหมาะกับธุรกิจ

เริ่มจากรูปแบบการขนส่ง ขนส่งทางเรืออย่างเดียวเลือกได้ทั้ง 11 แบบ แต่หากเป็นการขนส่งทางอากาศ ทางบก หรือขนส่งหลายรูปแบบ เลือกได้เฉพาะกลุ่มแรก
ประเมินความสามารถของคุณ หากยังไม่มีประสบการณ์เรื่องพิธีการนำเข้าในประเทศปลายทาง ควรหลีกเลี่ยง DDP เพราะต้องรับภาระภาษีและกฎระเบียบที่ไม่คุ้นเคย
ระวัง EXW ผู้ซื้อต้องจัดการทุกอย่างตั้งแต่ต้นทาง ผู้ขายจึงไม่ค่อยเห็นภาพรวมของการส่งออก
สินค้าตู้คอนเทนเนอร์ ลองพิจารณา FCA, CPT หรือ CIP แทน FOB, CFR และ CIF เพราะ ICC แนะนำว่า FOB, CFR และ CIF เหมาะกับสินค้าที่ขนขึ้นเรือโดยตรง
ระบุให้ครบ 3 อย่างเสมอ คือ ตัวย่อ สถานที่ที่ระบุ และปี เช่น “FCA กรุงเทพฯ, Incoterms 2020” เพื่อป้องกันการตีความผิด
ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ เช่น ตัวแทนขนส่ง (freight forwarder) นักกฎหมายการค้า หรือบริษัทประกันภัย ก่อนลงนามสัญญามูลค่าสูง

ก่อนส่งออก อย่าลืมคุ้มครองแบรนด์ของคุณในประเทศปลายทาง

Incoterms กำหนดเรื่องการส่งมอบ ค่าใช้จ่าย และความเสี่ยงของสินค้า แต่ไม่ได้ปกป้องชื่อแบรนด์ โลโก้ หรือเทคโนโลยีของคุณในต่างประเทศ ความคุ้มครองเครื่องหมายการค้าเป็นแบบเฉพาะรายประเทศ การจดในไทยจึงไม่ได้ทำให้ได้สิทธิในประเทศปลายทางโดยอัตโนมัติ

ในหลายประเทศ ผู้ที่ยื่นจดก่อนมักได้เปรียบ ผู้ส่งออกที่ขายสินค้าไปก่อนจึงอาจพบว่ามีบุคคลอื่นจดชื่อแบรนด์ของตนในประเทศนั้นไว้แล้ว ขั้นตอนที่ควรทำก่อนส่งสินค้าคือ

ตรวจสอบเครื่องหมายการค้าว่าชื่อหรือโลโก้ของคุณซ้ำหรือคล้ายกับที่มีผู้อื่นจดไว้ทั้งในไทยและประเทศเป้าหมายหรือไม่
วางแผนยื่นจดทะเบียนในประเทศที่จะส่งออกตั้งแต่เนิ่น ๆ
ตรวจสอบสิทธิบัตรและทรัพย์สินทางปัญญาอื่นที่เกี่ยวกับสินค้า เพื่อไม่ให้ละเมิดสิทธิของผู้อื่นโดยไม่ตั้งใจ

สรุป Incoterms คืออะไร?

Incoterms คือ เงื่อนไขการค้าระหว่างประเทศที่ ICC กำหนด ใช้ระบุหน้าที่ ค่าใช้จ่าย และความเสี่ยงของผู้ซื้อและผู้ขาย
ฉบับปัจจุบันคือ Incoterms 2020 มี 11 แบบ แบ่งเป็นกลุ่มทุกรูปแบบการขนส่ง 7 แบบ และกลุ่มทางน้ำ 4 แบบ
มีผลต่อเมื่อระบุไว้ในสัญญา และควรเขียนให้ครบทั้งตัวย่อ สถานที่ และปีที่ใช้
เลือกตามรูปแบบการขนส่งและความพร้อมของธุรกิจ
Incoterms ไม่ได้คุ้มครองแบรนด์ ผู้ส่งออกควรวางแผนด้านทรัพย์สินทางปัญญาควบคู่กันไป